,来观察创业者对业务、市场的判断和了解程度。
并结合对项目所处市场领域和竞争格局,进行初步调研分析,以做出项目通过,还是放弃的初步决策;
如果创业者有自信,也可以在这个环节中,通过提问的方式,更多的了解投资人的倾向、疑惑和关注点。
从而判断,是否将该投资人或机构,作为本次融资的主要目标。
四、签署投资意向书/投资条款清单(termsheetofequityinvestment,TS)。
拿到TS,就算是融资进入了实际操作阶段。
也是融资过程中,比较重要的博弈阶段。
创业者可以从TS中看出投资人关注的焦点,并判断哪些条款是风险,哪些条款是必须争取的,针对性的为谈判做好准备。
这个阶段的博弈焦点,就在于底线和关键条款的双方认可度上。
创业者要做好准备,为了拿到投资人的钱,我可以做到的最大妥协是多少?
不能退让的底线,必须在这个阶段就提前说明。
就像隋波之前自己定下的底线:融资股权比例、AB股投票权、拒绝对赌条款。这三条如果不能在TS中体现,那么就可以让对方出局了。
否则即使后面进入谈判环节,也不过是浪费时间。
投资人也会在这个阶段开始考虑,为了得到实质的利益或股份,可以付出的最大妥协是多少?
如果投资人真的看好这个项目,投资意愿强烈,又能够被创业者坚持的理由所说服。
那么接下来的谈判,就会轻松很多。
因为双方将不会存在不可调和的冲突。
剩下的条款,都是可以通过谈判和彼此妥协来解决的。
五、就融资协议进行正式谈判;
这是融资过程中最重要也最致命的环节。
双方将会就融资框架、公司的估值、股权的划分、董事会席位,以及一些协议中的特别条款(如一票否决权、优先清算权、反摊薄条款、对赌条款等等)进行谈判,反复博弈。
因为这些条款一旦确定,基本上就确定了创业公司接下来的顶层架构,很难再调整。
创始人需要保证公司的控制权、控制董事会;
保证不会因融资,影响之后公司的运营权;
投资人也需要保证自己的投资受到保护,保证对公司运营有监管权力;
对于创业者而言,既要努力将融资继续推动下去,还需要保证自己的权利不受侵害,规避掉协议中的陷阱和风险。
这就需要创业者有清晰的认知和底线。
同时具备高超的谈判技巧,极强的说服能力。
这也是最考究功夫的地方!
在隋波前世所知道的融资案例中,在一次谈判之后,投资人放弃投资的例子,简直不要太多!
大多数都是因为谈判过程中,
投资人发现了创业者身上某些缺点;
又
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